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Cómo llevar a cabo una presentación de ventas efectiva

Cómo ser más persuasivo de una forma más humana

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“Nos guste o no, todos hacemos ventas” – Daniel Pink

Esta cita es parte del argumento central de Vender es Humano, el exitoso libro del autor estadounidense Daniel Pink. Pink quiere decir que, independientemente de si seamos vendedores profesionales o expertos en mercadeo, o no, todos hacemos ventas.

Nuestras conversaciones diarias con nuestros familiares y amigos inevitablemente incluyen intentar convencerlos de algún punto de vista, sea algo tan sencillo como elegir un lugar para comer o una película que ver en el cine, o decisiones mayores como dónde vivir o qué educación elegir para nuestros hijos. De alguna manera u otra, todos vendemos.

Sin embargo, muchos ven las ventas como algo desagradable e incluso negativo. ¿Cómo, entonces, romper el tabú de las ventas? ¿Y cómo, además, hacernos buenos en ellas?

El primer paso es aceptar que, para vivir en sociedad, las ventas son necesarias. Algunas incluyen intercambio monetario y otras no, pero siempre habrá un intercambio de ideas y una necesidad de convencer. Y eso está bien. La diversidad implica diferencias y compromisos.

En segundo lugar, un buen vendedor -al igual que un buen amigo o una buena madre- sabe usar la empatía. Todos nos sentimos más a gusto cuando hablamos con una persona que nos escucha y entiende. El Dr. Robert Cialdini lo llama “Principio de la Simpatía”. Esa comodidad, tanto en ventas uno a uno, como en grupos, hace al prospecto más abierto a las ideas del vendedor, y a éste más persuasivo.

En tercer lugar, usa la emoción. Daniel Goleman, psicólogo y promotor del término Inteligencia Emocional, plantea el argumento de que los humanos no tomamos nuestras decisiones con la parte racional del cerebro (la corteza prefrontal) sino con la parte emocional (el sistema límbico y la amígdala). Lo cual implica que, si bien siempre debemos cuidar la racionalidad de nuestra presentación, lo que hace realmente la diferencia es lograr que la propuesta resuene con nuestra audiencia a nivel emocional. ¿Qué puede hacerlos sentir alegres, tristes, o molestos? Cada emoción tiene su uso en la persuasión.

Los mejores vendedores son personas genuinamente buenas, que creen en el producto y que buscan ayudar al consumidor, comunicándose con ellos de forma humana. Usando estos consejos, todos podemos convertirnos en este tipo de vendedor en cualquier situación de nuestra vida.

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