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Cómo preparar una negociación efectiva

Todos negociamos, nos guste o no. ¿Cómo podemos prepararnos para esos casos en los que hay algo importante en la línea?

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Todos negociamos.

Independientemente de si lo sepamos o no, nos guste o no, todos los seres humanos negociamos, y lo hacemos constantemente. Desde conversaciones cotidianas con familiares o amigos hasta la gran mayoría de nuestras experiencias laborales, el proceso de encontrar acuerdos en las diferencias es fundamental para las relaciones humanas.

Pero, ¿cuántos de nosotros aprendemos a negociar conscientemente?

A pesar de ser un hecho común en nuestro día a día, la negociación no se enseña en el sistema educativo ni es común aprenderla. Sin embargo, hay ciertos principios fundamentales que pueden aplicarse a cualquier negociación.

El primer punto para preparar una negociación efectiva es precisamente eso: prepararla. La gran mayoría de las personas siente que la negociación debe ser algo “natural”, y que por ende no debe anticiparse de ninguna manera.

Esto lleva a una inmensa cantidad de fracasos en negociación. Como lo plantea Jeff Weiss de la Crítica de Negocios de Harvard, hasta las pequeñas negociaciones requieren preparación. Weiss plantea pasar por lo menos la misma cantidad de tiempo que durará la reunión en preparación previa. Para una reunión de una hora, prepárate por una hora.

¿Qué conlleva la preparación? Entre muchos elementos que pudiesen formar parte de la preparación de una negociación, existen tres fundamentales: establecer la meta, recopilar información, y preparar el plan:

1. Establecer la meta implica el saber por qué se está yendo a negociar y cuál es el objetivo. Si se tiene claro lo que se quiere lograr, se hace más fácil el propósito de conseguirlo.

2. Recopilar información es crucial. Lo más importante es conocer al otro, saber sus necesidades y objetivos. Luego, cualquier información necesaria al proceso. Si, por ejemplo, se está negociando la compra de un automóvil, es crucial saber precios de modelos similares.

3. Por último, preparar el plan significa tener claros los objetivos, las necesidades, y los límites. ¿Cuáles factores son negociables y cuáles no? ¿Hasta dónde estás dispuesto a ceder?

Si bien no podemos apartar un espacio para preparar cada una de las conversaciones de nuestra vida, tomar un espacio para preparar las negociaciones importantes indudablemente las hará más efectivas y satisfactorias.

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